Nota autorului: articolul este scris la persoana întâi. Respectiv, ceea ce veți citi mai jos este relatarea directă din partea persoanei intervievate.
Mă numesc Dmitri Namașco și sunt directorul executiv la Mozaic, care este cel mai mare sindicat de investiții angel din Moldova, unde investitorii, începând cu suma de 1.000 de euro, creează un fond comun și investesc în grup în start-upurile tehnologice.
În acest articol vă voi povesti despre tipurile de finanțare pentru start-upuri, cum să te pregătești pentru o rundă de finanțare, care sunt așteptările unui investitor de la un start-up și îți voi oferi câteva sfaturi utile care îți vor prinde bine.
Când fac prezentări, vreau să ajut fondatorii să-și definească un singur obiectiv – să-și evalueze capacitatea de a atragere și gestiona un capital sau finanțare. De obicei, în primul rând trebuie să înțelegi ce tip de afacere ai/vrei să dezvolți. Este VC-backed (pe bază de atragere de investitori cu capital de risc înalt) sau este o afacere bootstrapping (asta presupune că faci totul practic cu resursele tale personale și tot profitul pe care îl obții, îl reinvestești în companie)?
Exemplu de VC-backed start-up este Airbnb. A fost fondant în 2008 și are acum o capitalizare a pieței de 86 de miliarde de dolari, dar a început de la o primă finanțare de 2,5 milioane de dolari. Asta înseamnă că a înregistrat o creștere de 34.400 de ori.
Uber la fel este un exemplu de VC-backed start-up. A fost fondat în 2009 și a primit o evaluare de 4 milioane de dolari. În prezent, are o capitalizare a pieței de 189 de miliarde de dolari, ceea ce înseamnă că a crescut de 47.250 de ori.
Aceste companii sunt, de regulă, o excepție, care nu se întâmplă cu fiecare companie. Lumea investițiilor este bazată pe lucruri excepționale. Investitorii își creează portofoliile de start-upuri, astfel încât cel puțin unul să devină excepțional de profitabil. Respectiv, acesta compensează pierderile de la restul investițiilor.
Sunt cinci caracteristici necesare ca start-upurile să aibă succes: tehnologia (ea permite scalabilitatea), inovația (permite să faci ceva diferit și competitiv), creșterea rapidă (investitorii apreciază acest aspect), afacerea este scalabilă (să o poți extinde în alte piețe fără costuri marginale) și finanțarea este pe etape.
Sfat: atunci când atragi o finanțare, trebuie să convingi investitorul că anume tu ești acel start-up excepțional.
Sunt șase tipuri de finanțare pentru start-upuri:
1️.FFF (Friends, Family, and Fools)
2️.Business Angel (persoană cu avere)
3️.Syndicate/BAN (o rețea de investitori)
4️.Accelerator (multe acceleratoare au și aspectul de finanțare)
5️.Venture Capital (VC) firms (atrag investitoti mai mari și gestionează fonduri de bani mai mari)
6️.Private Equity (PE)
Nota autorului: Venture capital (VC) este o sursă de finanțare pentru start-upurile cu potențial de creștere rapidă. Fondurile de VC investesc capital în schimbul unei părți din acțiunile start-upului. Ideea din spatele fondurilor VC este de a ajuta la finanțarea și dezvoltarea start-upurilor în fazele lor incipiente, când acestea sunt încă în căutare de capital pentru a-și dezvolta produsele sau serviciile
În Moldova nu avem înregistrate VC firms și Private Equity, dar este un fond de investiții ucrainean, care investește inclusiv în Moldovei. Fondul de investiții u.ventures a investit deja în mai multe start-upuri din Moldova. Horizon Capital este private equity și a investit în mai multe companii din Moldova, precum maib, Purcari și altele. În Moldova, cea mai prezentă categorie de investitori sunt business angels.
Cine sunt business angels?
Sunt proprietari de afaceri, atât tech cât și tradiționale, dar și experți cu vastă experiență din diferite industrii (finanțe, IT, marketing, vânzări etc). Ei au capital și experiență.
Ce oferă?
Investitorul oferă nu doar bani, dar și smart capital (capitalul, cunoștințele, dar și network-ul)
Care este motivația lor?
Motivația lor este financiară, nu oferă un grant nerambursabil. Oferă investiții cu scopul de a face randament.
Ce trebuie să ai înainte de a lansa o rundă de finanțare
#1. O bază de date cu investitori: recomand să fie cel puțin 100 de investitori privați, pe care îi poți clasifica după locul lor de trai, accentul de profil al companiilor în care investesc și suma medie pe care o investesc (dacă e business angel – 1.000, 10.000 sau 25.000 de euro, iar dacă e fond de investiții – între 250.000 și 1 milion de euro).
#2. Start-up update: un e-mail sau o postare pe rețelele sociale în care trebuie să anunți public rezultatele pe care le ai. Acesta este un instrument foarte bun, pentru că atragi mai multă atenție asupra start-upului tău, înainte ca să lansezi o rundă de finanțate. Un aspect important este că trebuie să faci acest lucru regulat.
#3. Data room: un Google Drive unde să ai pitch deck-ul start-upului. Trebuie să ai un rezumat scurt de o pagină. Un plus aici este dacă ai putea filma cum lucrează produsul tău, asta ar fi de ajutor.
#4. MVP: investitorii, de regulă, cer ca să fie deja un produs minim viabil înainte să investească în start-up.
#5. Partea legală: trebuie să ai deja deschisă oficial compania, să definești forma juridică (SRL, SA etc.), să ai cont bancar și să înțelegi după ce tip de contract de investiții vrei să închei runda de finanțare (Equity, CLA, SAFE).
Notă: Mai multe despre ce trebuie să știi dacă vrei să o lansezi o afacere, la ce instituții să mergi și ce greșeli să eviți, citește în acest articol.
#6. Tracțiunea: investitorii caută star-upuri care fac deja vânzări și au clienți. Acest lucru reprezintă o validare pentru ei și le demonstrează că există oameni care cumpără produsul tău.
Cum să faci un pitch la investitor
Nota autorului: Pitch deck sunt prezentări scurte, de câteva minute, de obicei formate din 10-20 de slide-uri, prin care un start-up încearcă să convingă clienții sau investitorii să lucreze cu ei și să le ofere finanțare. Pentru aceasta un start-up trebuie să-și prezinte ideea, produsul, serviciile sau scopul propus.
Storytelling este cheia:
#1. începe cu o problemă pe care o rezolvă start-upul tău;
#2. conectează problema pe care o rezolvi cu o problemă personală a investitorului (investitorii sunt și ei oameni);
#3. adaugă mai multă durere cu care se confruntă piața;
#4. schițează pe scurt care este soluția, dar nu intra foarte amănunțit în detalii, fiindcă poți pierde atenția investitorului;
#5. prezintă clar etapa la care ești și ce cauți;
#6. păstrează interactivitatea;
#7. lasă 10-15 minute pentru întrebări și răspunsuri.
Trebuie să ai câteva prezentări actualizate și gata de trimis imediat. De exemplu, dacă după o întâlnire investitorul îți cere planul financiar, trebuie să-l ai pregătit și să-l trimiți imediat.
Cold outreach e-mail: mulți investitori i-am atras anume prin această metodă și chiar funcționează. Ce înseamnă? Asta e atunci când trimiți un e-mail persoanelor pe care nu le cunoști, cu scopul ca acestea să devină investitori reali. Provocarea e să le captezi atenția în 30 de secunde. De exemplu, într-o propoziție scrii ce start-up dezvolți, care este rata de creștere, atașezi site-ul web (dacă este) și pitch deck.
Criteriile după care investitorii iau decizia de a investi:
#1. piața, produsul și echipa;
#2. dacă investiția va avea un randament de 5x, 50x sau 500x;
#3. strategie de ieșire – există vreun potențial cumpărător sau este viabilă listarea la bursă a companiei?
#4. modelul de afacere este scalabil?
#5. care este avantajul tău competitiv față de concurenți?
Totuși, cele mai importante lucruri pe care un investitor le caută într-un start-up înainte să investească este echipa (capacitatea ei de a executa), piața (dacă este mare sau mică), consumatorii și produsul în sine.
Dacă pe scurt, principalele tipuri de finanțare pentru start-upuri sunt:
#1. granturile (de exemplu, ODA);
#2. împrumuturile (investitori, bănci comerciale, rude);
#3. leasing;
#4. private equity;
#5. crowdfunding.
Diferența între finanțarea de tip equity și non-equity
Totul e în funcție de motivația pe care o ai și obiectivele pe care le stabilești în calitate de fondator. Dacă vrei să fii 100 % proprietar al companiei, ar trebui să mergi pe partea de finanțare externă. În acest caz, nu vei căuta finanțare de la investitori, fiindcă va trebui să oferi înapoi și un anumit procent din companie. Dacă vrei să crești, ai o misiune globală și vrei să scalezi afacerea în mai multe piețe, probabil te vei confrunta la un moment dat cu lipsa resurselor financiare. Contează foarte mult cum vrei să-ți modelezi afacerea și domeniul tău de activitate. De exemplu, dacă ești o companie cu accent pe agricultură, aici totul funcționează mai mult pe bază de împrumut. Dacă ai o companie e-commerce, acum ele se bazează mai mult pe profitabilitate, nu pe vânzări. De asemenea, aici se aplică și partea de granturi.
Dacă ești la început de cale, fără multe conexiuni și experiență, cel mai bine este să participi în cadrul unui accelerator. Acolo vei putea adresa întrebări, vei învăța și în general vei înțelege dacă asta este sau nu pentru tine acest domeniu. Participarea la un accelerator, te ajută cu creșterea networking-ului cu alți fondatori, mentori sau potențiali investitori, ceea ce te va ajuta foarte mult pe parcurs. Acceleratorul este primul pas pe care poți să îl faci. Eu recomand Dreamups, acolo veți găsi mai multe programe și acceleratoare.
Tips & Tricks
- Creează-ți propriul CRM al investitorilor și asigură-te că nu trimiți spam persoanelor din același fond
- Fă actualizări regulate ale investitorilor
- Începe să construiești relații cu investitorii de capital de risc înainte de strângerea de fonduri
- Pregătește data room înainte de a avea un prim apel în timpul strângerii de fonduri
- După întâlniri, trimite un follow up e-mail cu datele solicitate
- Nu te teme să contactezi investitorii
- Găsește o persoană de încredere care ar putea să te introducă către un investitor potențial – connector
- Fii pregătit pentru trei-șase luni de strângere de fonduri continuă înainte de a avea un Term Sheet
- În Europa Centrală și de Est (CEE): pre-seed este până la 500.000 de dolari, seed până la 1,5 milioane de dolari. Orice valoare peste aceste cifre va mișca sprâncenele.
Util: Eu am un canal de Telegram unde scriu postări despre observațiile pe care le văd în interacțiunea mea cu start-upuri sau cu investitorii din sindicat. Acolo veți găsi informații despre investiții, start-upuri tech și lucruri legate de dezvoltarea personală.
Bun Venit este un proiect #diez de educație financiară, în care antreprenori și antreprenoare din Republica Moldova îți explică ce trebuie să știi dacă vrei să deschizi și să dezvolți o afacere.
