Fiecare dintre noi s-a gândit măcar o dată în viață că ar dori să își deschidă propria afacere. Totul începe de la idee, dar o idee bună și un MVP nu sunt suficiente pentru a avea succes. După ce ai dezvoltat MVP-ul, ai nevoie de o strategie de pătrundere pe piață sau, mai popular zis, Go To Market Strategy (GTM). În acest articol XY ne va explica ce este GTM, de ce este importantă și cum te ajută să obții rezultate.
La programul lor, Entrepreneurship in Residence, XY are mentori cu experiență internațională, specialiști sau antreprenori de succes. Ei te pot ajuta și pe tine să dezvolți propria strategie de penetrare a pieței. Dacă ești nou pe acest tărâm al startup-urilor sau chiar dacă ai deja experiență, știi deja cât de valoros poate fi un feedback, o vorbă bună, o întrebare, o sugestie care să te îndrepte pe drumul cel bun.
Aplică la program și mentorii XY te vor ajuta, iar dacă scopul tău e să ajungi pe piața internațională, ai încă un motiv în plus pentru care să aplici pentru trei sesiuni individuale gratuite.
Ce este Go To Market Strategy?
GTM reprezintă un plan detaliat pe care companiile îl folosesc pentru a introduce un produs nou pe o piață nouă sau existentă. Include toate etapele necesare prin care produsul va ajunge la clienți. Astfel, reduci riscul introducerii unui nou produs pe piață și salvezi costuri. Aceasta include analiza pieței țintă, un plan de marketing și o strategie concretă de vânzare și distribuție. Și da, elaborarea acestei strategii te ajută să ai un avantaj competitiv.
Structura GTM
#1. Analiza pieței: este nevoie de identificat piața țintă, dar și de evaluat competitorii, în special punctele lor forte și slabe.
#2. Segmentarea și poziționarea: definirea segmentelor de clienți se realizează pe baza criteriilor demografice, comportamentale și psihografice, apoi este necesară crearea unei propuneri de valoare unice (USP).
#3. Strategia de preț și modelul de venituri: prețul produsului trebuie să fie determinat pe baza analizei costurilor, valorii percepute și prețurilor competiției. Aici se stabilesc și modalitățile prin care produsul va genera venituri (vânzare directă, abonamente, etc.).
#4. Strategia de distribuție: se aleg canalele prin care produsul va ajunge la clienți (vânzări directe, retaileri, e-commerce, parteneriate), iar ulterior se planifică aprovizionarea, stocul și livrările.
#5. Planul de marketing și comunicare: este important să fie dezvoltate campanii de promovare prin diverse canale (social media, SEO, PPC, email marketing), precum și construirea imaginii brandului.
#6. Planul de vânzări: se stabilesc obiectivele de vânzări și implementarea unor tactici de vânzare eficiente.
#7. Serviciul pentru clienți: este nevoie de implementat un sistem eficient de suport pentru clienți (call center, chat online, asistență prin email) și apoi colectarea feedbackului clienților, pentru a ajusta produsul și serviciile pe baza acestuia.
#8. Măsurarea și ajustarea performanței: Desigur, stabilirea KPI-urilor (Key Performance Indicators), pentru a monitoriza succesul strategiei GTM. Acest lucru ajută la evaluarea performanței pe baza datelor colectate și ajustarea strategiei în funcție de necesități.
Exemplul GTM al Apple
Mulți încă cred că strategia de marketing și GTM este unul și același lucru, dar nu este așa. Pentru puțină claritate, să luăm exemplul GTM a Apple.
Cei de la Apple au identificat nevoia consumatorilor de telefoane inteligente cu funcții avansate și un design atrăgător. La început, compania a evaluat concurenții principali, cum ar fi Nokia și BlackBerry, pentru a înțelege punctele lor forte și slabe. Apoi, Apple Iphone a fost lansat la prețuri premium, reflectând valoarea și exclusivitatea sa. Din perspectiva marketingului, aceștia au derulat campanii publicitare de mare anvergură pe televiziune și în online, iar evenimentele de lansare prezentate de Steve Jobs, aveau succes răsunător. Suportul tehnic a fost extins prin Genius Bar în Apple Store și asistență online, iar pentru menținerea interesului clienților noi modele și actualizări software sunt realizate constant.
Crearea unei strategii GTM care să aducă rezultate este un proces care necesită multă atenție și documentare. Dacă ai nevoie de ajutor în dezvoltarea strategiei de penetrare a pieței, înscrie-te la XY Entrepreneurship in Residence și creează simplu și fără mari bătăi de cap GTM pentru propria ta afacere. Iar dacă dezvolți un start-up tehnologic, programul XY Accelerator este pentru tine.
